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【ユアユニ】プロ営業マンとしての基本伝授【クライアント様からのYES取り:WEEK7】

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【UR-U】OYAJIBLOG運営のSatoshiです。


いきなりですが皆さんに問題です。
今から美容院オーナーさんに営業をかけて弊社のインスタグラムマーケティングのシステムを販売してきていただきます。さて、あなたならどのようにクライアント様とのお話を進めますか?

今回はクライアント様への適切な質問方法、そこから『YES!!』とお願いしていただける流れについて解説させていただきます。
◆この記事に書いてあること

  • 伝えるスキルがあると営業だけでなく日常生活もガラッと変革してしまう理由
  • 営業前の準備と営業先でのヒアリング方法
  • ヒアリングを終えた後のお願いされるクロージング方法

◆この記事を読むと…

  • クライアント様の問題解決するための質問の流れをマスターできる
  • ヒアリングをした後の提案がよりスムーズになる
  • クライアント様に必要とされるトップ営業マンになる

◆この記事を書いた人


Satoshi:大学時代の『ギャンブル依存・消費者金融・留年』をキッカケに広島ホストになる。卒業後、大阪にて風俗業界に足を踏み入れ11年。自身で独立後、『暴行事件・逮捕・略式裁判・借金3,000万円・離婚・自己破産・うつ病』をひと通り経験。
叩けばホコリの出るような過去の経験から、『生き方・在り方』を自問自答する日々。
その結果、投資家への道を切り開く。
現在は『仕事中心の生き方から、生き方中心のシゴトへ』シフトチェンジ。
2020年8月に関西を離れ、沖縄北部に移住。
投資活動を主軸にビジネス(営業・Webコンサルティング)を展開中。
(株)無限有限の設立準備中。

伝えるスキルがあると営業だけでなく日常生活もガラッと変革してしまう理由

身近な例で考えてみましょう。
奥さんにお小遣いのアップをお願いするときあなたならどのようにお願いしますか?

①『お小遣い少ないからあげて!』
②『今さ会食など増えてきてなかなか時間取れなくてごめんね、でも今の活動を続ければ商談にもつながってお給料が上がる見込みがあるんだ^ ^そうすれば家族でハワイも決して夢じゃなくなるね!だから今の活動を続けるためにもお小遣いあげてもらってもいいかな?』

あなたが奥さんの立場ならどちらの方が承諾したくなりますか?^ ^
当然、②ですよね。では①と②ではなにが違うのでしょうか。①は自己主張なのに対して、②は相手にとってのベネフィットが明確にイメージできるように表現されていますね。

このように伝えるスキルがあることで、普段の生活の中でもイメージした通りの未来を形にすることができます。

営業前の準備と営業先でのヒアリング方法

ここからは営業先での成約率を上げるための営業前の準備と営業先のヒアリング方法に解説していきます。営業の成果は準備とヒアリングが9割を占めます。それほど重要な内容ですので冒頭の問題を例に考えていきましょう。

営業前の準備必須項目

  • 訪問先担当者のSNSチェック
  • そこから趣味などをリサーチしておく

こちらをすることで担当者と親しみやすくなり仲良くなるキッカケ作りをすることができます。これは営業に限らず大切なことです。自分の話に興味を持ってもらいたいのであれば、まずは自分が相手に興味関心を持って接することがとても重要なことなのです。

【SPINの法則】ヒアリングは4つの質問

  1. S:Situation(状況質問)
  2. P:Problem(問題質問)
  3. I:Implication(誇示質問①)
  4. N:Need Payoff(誇示質問②)

ここからは実際の質問内容を進めていきます。しっかりイメージしながら読み進めてみてください。

SPINの法則

S:Situation(状況質問)

『御社の広告費は年間いくらぐらいですか?』
『集客はホットペッパーに頼っていますか?』
『広告でもっとも重視している方法はなんですか?』

P:Problem(問題質問)

『集客で現在の課題はなんだと感じていますか?』(把握していない人がほとんど)
・例えば、他のサロンさんではHPBのクーポン利用目的でリピートしないとか
・なかなか自社で時間がないので、新規のお客様に認知が広げられないとか

I:Implication(誇示質問①)

『吉祥寺のサロンさんとかだと、大手サロンさんが同じエリアに出店して、HPBの掲載費が月に10万円も上がって赤字になったと言っておりましたが、HPBに頼らない対策とかってなにかしていますか?』
『実際にホットペッパーからの集客がなくなったら赤字になりますか?』

N:Need Payoff(誇示質問②)

『もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか?』
『お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味あったら説明しますがいかがですか?』

しっかりイメージしながら読みすすめていただけたでしょうか^ ^
イメージしながら読みすすめることがとても重要なので、こちらに関しては何度か繰り返してみてください。

ここまでの質問を通じて、初めて相手がこちら側の提案に対して聞く耳を持っていただけます。

ヒアリングを終えた後のお願いされるクロージング方法

ここまで引き出せたのであれば、あとはクライアント様の問題解決に向けたご提案をするだけとなります。
【BFAB営業】ご提案する最善の方法

  1. B:Benefit
  2. F:Feature
  3. A:Advantage
  4. B:Benefit

ここからは残り1割である提案について解説していきます。営業を誤解している方は提案に10割のバランスで望まれる方もいますが、残念ながらほとんどうまくいくことはありません。逆の立場なら容易に想像できますよね^ ^

BFAB営業

B:Benefit

『弊社システムの導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規の獲得に加え、リピートの獲得も可能です。』

F:Feature

『なぜなら、このシステムは自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。』

A:Advantage

『その為、現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上、データ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるのです。なので、新規顧客の獲得とリピートの獲得を同時に行うことができるのです。』

B:Benefit

『それにより御社の経費削減1億円と売上貢献1億円、合計2億円の提供を、弊社のインスタシステムの導入で可能になります。』

以上がクライアント様からYESをいただくまでの流れとなります。ここでもう一つ大切なストーリーテリングについてもオマケで記載しておきます^ ^

ストーリーテリング

昨日食べた朝ごはんは覚えていないのに、小さい頃に読み聞かせてもらったシンデレラの話は覚えています。このように、人の記憶に残す手法こそがストーリーテリングの力です。

ストーリーテリングを書く上で一番重要な要素はWhyの部分です。ゴールはなにを売るかではなく、なぜそれをやっているのかという真髄にあります。会社の採用でも同じことがいえます。事業内容はなにをしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用することで組織の力に変わります。

最後に3色ボールペンを例にストーリーテリングを解説していきます。

What(5%)→How(5%)→Why(90%)の順番編

このペンは素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、黒を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業で一色のノートでわかりづらかったノートが、見分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いなしですね。

Why(90%)→How(5%)→What(5%)の順番編

受験で合格するために一生懸命ペンでノートを書いていた。しかし、テスト前に見返してみると全て黒字で書いていたため、どこが重要かがわからなかった。結果試験に落ちてしまった。ノートを取ることが重要なのではなく、ノートの取り方が重要だとわかった。だからペン一本で色々な色がでるペンを開発した。俺はペン1本が時には人生を左右することになると信じている。

いかがでしょうか。Whyから話を進めることで記憶のされ方が違うことを体感していただけたかと思います^ ^

まとめ

以上のように営業において重要なことは、

  • 事前準備
  • ヒアリング

が9割です。そこから残り1割りの提案でクライアント様がYESと導かれていきます。
もう一度まとめると、

  1. 事前準備
  2. ヒアリング(SPIN)
  3. ストーリーテリング(Whyから)
  4. 提案(BFAB)

この順番で進めていくことを基本の型としていきましょう。あとは実践で使えるようにロープレなどでどんどんアウトプットしてみてください^ ^回数をこなすと自然とできるようになります。

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

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