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【ユアユニ】論理的思考スキルでサービスを設計せよ【資料設計制作を徹底解説:WEEK10】

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【UR-U】OYAJIBLOG運営のSatoshiです。


さあ!今からカフェをオープンさせる為に事業計画を立てていきましょう^ ^
早速ですが、前回の論理的思考スキルを使い投資家さんが投資したくなるような事業計画書を作ってください。

いきなり不安になられた方がほとんどではないでしょうか^^;
皆さんは投資家さんが喜んでお金を出したくなるような事業計画を立ててみたいと思いませんか?

今回は事業計画を立てる上で一番重要なサービス設計の流れについて解説していきます。

◆この記事に書いてあること

  • 論理的思考スキルを使ったサービス設計の流れを徹底解説
  • 3C分析・SWOT分析・4P分析・デプス調査・ペルソナ設定・市場調査
  • 具体的な事例を用いてわかりやすく解説

◆この記事を読むと…

  • ロジカルシンキングをビジネスに応用することができる
  • サービス設計の流れが一人で作ることができる
  • 事業コンサルティングができるようになる

◆この記事を書いた人


Satoshi:大学時代の『ギャンブル依存・消費者金融・留年』をキッカケに広島ホストになる。卒業後、大阪にて風俗業界に足を踏み入れ11年。自身で独立後、『暴行事件・逮捕・略式裁判・借金3,000万円・離婚・自己破産・うつ病』をひと通り経験。
叩けばホコリの出るような過去の経験から、『生き方・在り方』を自問自答する日々。
その結果、投資家への道を切り開く。
現在は『仕事中心の生き方から、生き方中心のシゴトへ』シフトチェンジ。
2020年8月に関西を離れ、沖縄北部に移住。
投資活動を主軸にビジネス(営業・Webコンサルティング)を展開中。
(株)無限有限の設立準備中。

論理的思考スキルを使ったサービス設計の流れを徹底解説

ビジネスにおいて論理的思考スキルが最重要であることは前回の記事の通りです。今回は論理的思考スキルを取り入れたサービス設計の流れについて解説していきます。

サービス設計の流れ

今回からはビジネス用語が増えていきます^ ^
しかし、まったく不安になる必要はありません。ユアユニではどんな難しい専門用語でさえも、あばあちゃんが理解できるようにわかりやすく解説してくれます。

3C分析

3Cとは、Customer(顧客)・Company(自社)・Competitor(競合他社)の三者間に置ける分析のことです。3C分析をすることで競合他社との差別化をはかり、自社の強みでファンを増やすことができてしまいます。この3C分析とセットで考える分析がSWOT分析です。

SWOT分析

SWOTとは、Strength(強み)・Weakness(弱み)・Opportunity(機会)・Threat(脅威)のことです。自社を4つのカテゴリーで分析することで3C分析の精度があがります。

クライアントから相談

『実はカフェを新規オープンしようと思うのですが、近くにスターバックスがあるので不安です…どうしましょ^^;』

【顧客分析】でわかっていることは以下の通りです。

  • オフィス街のため休日は人が少ない
  • 男性率6割でサラリーマンが多い
  • 年齢は40代が多くスーツ姿が多い

SWOT分析を書き出していきましょう。

【Strength(強み)】
・ドリンク価格がスタバより40%ほど安い
・個人店なので独自のキャンペーンが打てる
・幅広いアルコールやフードメニューを提供することができる

【Weakness(弱み)】
・ブランド力がない
・大手と比べて仕入原価が高い

【Opportunity(機会)】
・夜はbarとしても営業ができる
・オフィス街なので企業イベントなどでも利用できる
・フードのデリバリーも可能

【Threat(脅威)】
・スタバでもアルコールの提供が行われると縮小の可能性大

このように書き出すことで自社がどの分野で戦えば勝てるかがみえてきそうですね^ ^
競合にはない自社の強みを発揮することがマストであることがわかります。それでは強みを活かす上で4P分析を用いてさらに深掘りしていきましょう。

4P分析

【競合分析】でわかっていることは以下の通りです。

  • 朝の入店数は50名程度
  • 昼の入店数は100名程度
  • 夜の入店数は40名程度
  • 女性が多い印象
  • フードを頼む人は全体の30%程度
  • 客単価530円と仮定すると1日の売上100,700円程度(フェルミ推定)

【Product(プロダクト:製品)】
・サラリーマンが多い、男性が多いという観点からおしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意
・夜もアルコールメニューを用意
・女性の取り込みのためタピオカなどの競合にはないドリンクメニューを提供
・企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意

【Price(プライス:価格)】
・価格はランチタイムはサラリーマン取り込身のためドリンクセットで900円
・夜は競合がいないため高めに設定し、客単価4300円を狙う

【Place(プレイス:流通)】
・オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定
・そのためランチデリバリーを宅配サービスと連携して提供予定

【Promotion(プロモーション:販売促進)】
・忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るため公式ラインでの登録でドリンク一杯無料などを行う
・看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどの掲載はしない予定
・ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布を実施予定

自社、競合の4P分析を比較し細かく一つ一つ改善を行えば成功確率が飛躍的にあがります。上記の内容をさらに具体的に比較してみると、下記のように表すことができます。

【Product(プロダクト:製品)】
⭕️ 自社:豆にこだわり・コーヒーの種類・軽食30種類以上
❌ 競合:コーヒーの種類・軽食種類少ない

【Price(プライス:価格)】
⭕️ 自社:ブレンドコーヒー500円
❌ 競合:ブレンドコーヒー550円

【Place(プレイス:流通)】
❌ 自社:駅徒歩3分・テーブル、ソファは安物・店内が狭く圧迫感
⭕️ 競合:駅徒歩2分・テーブル、ソファは高級・店内が広い

【Promotion(プロモーション:販売促進)】
⭕️ 自社:公式ライン・ホームページ・インスタグラム
❌ 競合:公式ライン・ホームページ

ここまでみえてきたら市場調査までの道のりは近いです^ ^

市場規模

市場規模を構成する要素から解説していきます。

  1. 特定の商品やサービスを必要(ニーズ)とする人がどのくらいの数いるのか
  2. ニーズにどれくらいのお金なら出すのか(デプス調査+メンタルアカウント分析)

『市場規模』とは
『サービスを必要としている人の数』×『そのサービスに支払うお金』
で表すことができます。

ニーズ調査

多くの人に『こんなサービスがあったらどう?』とシンプルに聞くことが大切です。
またカテゴリー分けは必須となります。

デプス調査

上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5人〜10人程度に直接対面でヒアリングを行うことでデプス調査を行うことができます。その際はリラックスした環境での調査が必要となります。緊張した状態だと本音で聞き取りを行うことができません。すると、潜在的なニーズに辿りつかず調査の意味がなくなってしまいます。

事例:ZOZOTOWN

ZOZOTOWNではツケ払いシステムを導入した事例があります。この背景にはデプス調査の存在がありました。ツケ払いシステムとは支払いが二ヶ月後になるシステムのことです。

ZOZOTOWNにて商品をカートに入れる方は数多く存在しています。ですが、実際には購入せずにキャンセルに至る例が半分近く発生していました。その理由はクレジットカードでの支払いが一ヶ月後に迫り、購入を渋ってしまうためです。

そこで、支払い期限を伸ばすことで余裕を持って購入することができ、離脱率を最小限に抑えることができたのです。

デプス調査の聞く順番

①スモールトーク(日常会話でリラックス、そして自分のこともよく話し相手に安心感を与える)

②ライフスタイル質問(趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の1日を聞き出す)

③ワンアヘッド質問(実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問を行う)

④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかなどWHYを3回聞くような質問を繰り返す

ここで重要なポイントがあります。
※インタビュー中にぽろっと口にした言葉などを必ずメモに残す
※必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする
このようにポイントを抑えることでデプス調査の質があがります。

メンタルアカウント

男性ならわかりやすいかと思いますが、自販機の150円はケチるのに女性と行くディナー1万円はケチりません。つまり金額が問題なのではなく、状況によって人の価値観は変わるということです。

ペルソナ事例

30才子持ちの主婦のAさん、子供を朝に保育園に送った後に仕事に行ってきます。旦那は会社員でいつも夜は22時帰宅です。仕事を16時に終え17時には保育園にお迎えに行きます。スーパーで買い物をして晩御飯の準備をするのが大変です。

市場規模予想

このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、8名が宅配晩御飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには一ヶ月の晩御飯代5万円の半分くらいなら払いたいと言っております。

そしてこの街には同じような主婦が2万人ほどおります。
エリアによる市場規模は2万人×80%×2.5万円=月間4億円程度の市場規模が予想されます。

このようにして市場規模までを算出することができます。ですが、いくらサービス設計ができたからといって最初から予定通りに進むことはほとんどありません。順調に進まないからこそ様々なマーケティングスキルが活かされるのです^ ^

普及曲線

最初に来始めたお客様をビジネス用語ではイノベーター、アーリーアダプターと表現しております。サービスが普及するまでというのは図で表すように、口コミなどが起き出すまでの間に多くの施策を行う必要があります。

また、普及率100%までの流れの最初の16%のお客様を獲得しないことには始まりません。尖らせたコンセプトやネーミングなどを使用しターゲットを絞り込み、新規顧客の獲得を行う事業も多数存在しております。近年でいうと筋肉食堂など流行りのビジネスがあります。

まとめ

今回はサービス設計のスキルを論理的思考スキルを活かして解説してきました。1回で理解できない場合は2回、3回と繰り返して読み直してみてください^ ^

一番良いのは、仮装店舗のサービス設計を実際に行ってみることです。自分の住んでる環境によっては都心部の方もいらっしゃれば、田舎暮らしの方もいらっしゃるかと思います。場所は関係なく、どこでも仮装店舗を作ることはできます。

一流の経営者はこのような仮装店舗や仮装事業をいつも妄想しています。この妄想から初めてみることは一流経営者となる第一歩です^ ^

それでは最高の仮装店舗を妄想してみましょう^ ^
白紙の紙に書き出していくことで妄想が現実へと変わる日が近づいてきます。

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。

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